Лидер / Сахалин продукт

Как это было

Компания «Лидер», работающая на Сахалине под брендом «Сахалин продукт», ведёт оптово-розничную торговлю продуктами питания и комбикормами: мука, макароны, консервация, сладости, мёд, чай. Опт держится на прямых договорах с заводами, розница работает под собственным брендом в пяти торговых точках. Собственник Василий Шатунов работает с UDS около полутора лет, а с прошлого сентября компания ещё и запустила доставку.

Хотелось уйти от постоянной ценовой конкуренции, ведь оптовые базы часто расположены в неудобных местах и клиента ценой одной не удержишь, к системе баллов и статусов. Отдельным направлением стало продвижение доставки: она особенно удобна женщинам и людям старшего поколения, экономит время и избавляет от необходимости нести тяжёлые покупки домой. А ещё хотели научиться возвращать и подогревать клиентов, разбирая базу по тому, кто и когда покупал в последний раз.

Прямую скидку заменили статусами, баллами и бонусами. К 8 марта выпустили сертификат номиналом 1000 рублей со списанием 15 процентов и включили его в общегородскую подборку «Весна приносит выгоду» вместе с другими компаниями. Клиентов приглашали через рассылки в статусах WhatsApp и Telegram, а продавцы в точках лично направляли покупателей в приложение. Базу регулярно делят на сегменты: постоянных «кормильцев», уснувших клиентов, новичков и тех, кого нужно вернуть, и по неактивным сертификатам отправляют догоняющее письмо с намёком, что скидка вот вот сгорит.

Конверсия по такому сертификату составила 44 процента при обычной норме рекламы в 5-10, а из тех, кто получил сертификат, реально им воспользовались 59 процентов. Средний чек по сертификату оказался около 6000 рублей против обычных 2500, то есть в два с половиной раза выше. Из 264 покупателей 66 оказались совершенно новыми клиентами компании. Из группы клиентов, которых числили «нужно вернуть», вернулись пятеро из шести, а из тех, кто не покупал полтора года, снова пришли четверо. Отдельная догоняющая рассылка по 18 неиспользованным сертификатам дала одну покупку на 6000 рублей буквально в два клика.